这两年，很多房企在线上直播获取线索，线下渠道搭建、接待逼单等各环节的营销动作早已经全面铺排。可很多人营销人想不通的是，“该做的都做了，怎么还是不出成绩”。

每个项目自身都会有各种各样亟待解决的问题，抛开土地与产品逻辑等其它因素，单从营销内力而言，很多时候项目的营销动作，从破冰开始就走入了误区，之后无论多卷也都只是备尝辛苦，结果就是“什么都做了”，但却总让人觉得“什么都没有做到位”。

所以，营销突围，需要先从抛弃落后过时的观念以及惯性思维开始。

产品不好，所以房子卖不动

我们是人不是神，但我们也许可以成为半人半神。

首先要明确一个问题，即我们为什么要单从营销力的角度去突围？

原因很简单，土地与产品是我们改变不了的。这些东西和人的基因一样，是“天生的”，而我们能做的是通过后天的努力学习从而不断的提升自己的外在与内涵，所以，请不要在“上天给予的基因上做过多的纠结”，注意力放在改变不了的东西上，只能是浪费时间。

我们需要把有限的思考时间聚焦在目标任务上面，具体的破冰路径如下：

第一：我们的目标到底是什么？

毋庸置疑完成销售任务，可完成销售任务的目的是什么？简单讲，公司需要发展经营，需要赚钱。但深入的说，完成销售任务是公司系统运作的关键步骤之一。

如果在各个节点没有完成任务，那么财务就会收不到钱，引发的连锁反应就是人事开不了工资、税费交不了、工程款付不上、施工节奏拖沓、交房延后，业主产生信任危机，导致更加滞销；

也许营销负责人懂这些，但是切记我们营销是一个整体，团队的每一个人都必须深刻的理解这件事，必须明白完成任务就是生死攸关的大事，否则就是上班赚钱，赚不到就拉倒。

第二，分解目标。

很多人分解目标就是在分解数据，全年的销售任务根据经验与行业规律分配到月度、周度，这样的目标分解，只是泛泛的完成工作而已。

其实，分解目标的重点不在于数据，而是在工作当中获得成就感的节点。营销是一个复杂的过程，在完成签约前，需要完成很多步骤，只有把每一步的任务分解开，才能在工作当中不断的找到成就感与自信，从而完成最后的关键签约；

第三，思维转化，我们卖的不是产品，而是一个解决方案。

我们销售的不仅仅是一份产品，更多的是通过产品的属性解决了客户的实际问题。

户型角度——多个卫生间早上不用痛苦的等待了；

位置角度——上班的时间缩短了增加了幸福感；

园林角度——再也不用开车去别的公园跑步了；

物业角度——体验了真正的管家服务

......

以上只是举例，想说明的是，产品是房子没有错，但是客户关心的其实更是这个房子能帮助他解决了什么问题。所以，产品力其实是方案力。

领导的所有建议照单全收，不停内耗

多条腿走路的是海王，营销人从来都需要专一。

当前，市场情况并不乐观，很多营销人压力巨大，最大的压力来自于各个领导上前“指挥”而产生的内耗。

每当一个领导来了，就要准备汇报材料，然后领导给予建议之后，又需要准备新的方案上报审批，待批示之后还需要落地执行。

各个领导，各种建议，导致营销原本的动作完全变形，不断内耗。关键在于业绩不好，只能自保，不敢反驳，周而复始，恶性循环。

客观讲，各级领导也不想插手我们的工作，专业的还好，非专业的也只是从看到的现象出发给予现象本身的解决方法。比如，没有线上，就告诉去做做抖音，没有来访，就加大点渠道佣金。领导是好心，但结果往往并不尽如人意。

无论当前的形式与局面多么复杂，压力有多么大，营销团队一定要保持着“适合你的就是最好的，不要盲目跟从”，如果渠道做的好，那就加大渠道政策；

如果老带新是出路，那就加强老客户维护；如果数字营销才是突破，那就持续坚持，总之，出于工作角度，营销动作都可以有，但发力点永远只有一个。

做线上就是为了能成交

客户的访问习惯已经从线下转换到线上。这也是为什么现在大部分的房企、项目都在努力的打造线上直播营销路径。但很多地产营销人做线上都比较急功近利，恨不得今天做个短视频、直播明天就有成交，但线上事情上更多的是帮我们立人设拿线索的。

所以建议做直播时，一方面，先不要去想精准，一定是先把人气拉起来。试想一下作为房产直播间我们既不是明星大咖、又不是俊男美女，人们来到直播间停留的关键要素就是人气。

所以，要在一分钟、三分钟、五分钟、十分钟等这些关键的节点反复使用拉人话术，增加人气，否则直播间里寥寥无几的人，只能是不断让人划走；

另一方面，拉人也好、留人也罢，切记直播破冰的关键是我们说的每一句话都必须是第一句话，每一个阶段都是一个新的开始。例如，很多人在直播间里喜欢看连麦，一些直播间里明确了连麦的时间不超过5分钟。

为什么这些会吸引人，原因就在于每一个5分钟都是一个新的开始，都是一个新的故事，而这样的全新出发，才是吸引人的关键要素。

所以，直播的时候千万不要对某一个话题进行深度的展开，即使展开也要细小拆分成更多个全新的节点，只有这样才能不断的留住“旧人”，引来“新人”。

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